これまでのキャリアと創業の経緯について

─────今日はお時間をいただきありがとうございます。さっそくですが、ご自身のこれまでのキャリアについて簡単に教えていただけますか？

初めて起業したのは、学生時代です。音楽ストリーミングサービスを考えていましたが、業界構造の壁に苦戦。 並行して行っていた就職活動でマッキンゼー・アンド・カンパニーとご縁があり、ギリギリまで悩んだ結果、音楽ビジネスを諦めて就職することに決めました。

─────学生時代にすでに起業されていたのですね。

新しい価値を生み出し、少しでも社会が良くなる、誰かの役に立って喜んでもらえる、そういう瞬間にやりがいを感じるんです。

─────マッキンゼーではどんなプロジェクトが多かったのでしょうか？また、そこから退職を決意するに至るまでのことを教えていただきたいです。

モノづくりやハイテク産業分野を対象に、調達・製造・開発の最適化や企業パートナーシップと組織融合をサポートする統合マネジメントに従事していました。経営そのものに深く関与するものが多く、イギリスやインド、米国でプロジェクトに参画していました。

マネージャーとして担当した案件では数百億円からそれを超える単位のコスト削減に貢献したこともあります。クライアントの評価は高く、私自身も大きな達成感を得ることができました。

そして、すでにお金持ちのマネジメントの方々の報酬をさらに引き上げることになった。資本主義のメカニズムを加速させる装置としてコンサルティングに疑問を感じるようになりました。この事実を認識したときに、「自分がやっていることは、世の中にとって本当に価値があることなのだろうか？」という疑問を持つようになりました。

数字を大きく動かすことや、それによって経済的な成功を手にすることは素晴らしいことだと思っています。しかし、自分は、社会全体のためになることにチャレンジしたい。みんなが困っていることに真正面から向き合い、その課題解決に取り組みたい。その考えが大きくなり自分で事業を立ち上げることにしたんです。

─────その際に「医療」というドメインを選んだのはなぜですか？

医療が社会課題のど真ん中だからです。日本の少子高齢化は世界に類をみない速度で進んでおり、医療を含めた社会保障制度は大きな岐路に直面していると考えていました。医療の課題の根本には国の財政構造の課題があり、それに起因するさまざまな問題が複雑に絡み合っています。非常に難しいテーマですが、これからの世の中にとって本当に重要な分野であるからこそ、そこに飛び込んでいくことには大きな意義があると考えました。

カケハシの共同創業者である中尾と出会ったものその頃です。彼は大手製薬会社でMRをしていて、医療、特に薬局という最前線で現場で起きていることに強い課題感を持っていました。お互いに「社会課題の解決に取り組みたい」という志を持っていることがわかり、目指すべき方向性が一致しているということで「一緒にやってみよう」という話になったんです。

─────2016年設立ですよね。創業したばかりの頃、どんな日々だったか教えていただけますか？

まず薬局や薬剤師さんへのインタビューを徹底的に行いました。新卒から大ベテランの方まで、400人ほどの薬剤師の方々にご協力いただき、できるだけ多角的に現状を理解していきました。

特に印象的だったのは、ある若手の薬剤師さんの言葉です。「患者さんに寄り添い、患者さんの健康に貢献したいと思ってこの仕事を始めたけれど、実情は違った」というものでした。

詳しく話を聞いてみると、「何のためにがんばっているのかわからなくなってきた」と言うのです。一生懸命に患者さんのことを考えて処方の内容をチェックしても、なかなか患者さんには伝わりません。なぜ待たされるのかと怒られる日々。チーム医療に貢献することよりも、「間違えずに早く薬を渡すこと」が重視されてしまう現実に、意欲を失ってしまっていました。

せっかく素晴らしい知識と想いを持っている方々が沢山いるのに、それが活かされないのはあまりにも悲しい。こういう現状を何としても変えていきたい、そう思うようになりました。

事業戦略を考えるにあたっては、そこで日本の法規制などを調べながら、規制緩和のタイミングや診療報酬制度の仕組みを整理していきました。並行して海外の医療系スタートアップの動向や市場環境についても調べていき、日本の医療業界の構造を正しく把握しながら、患者さんの医療体験をより良く変えていくための事業モデルや戦略づくりを進めていきました。

─────そこから生まれたのが電子薬歴・服薬指導システム『Musubi』ということですね。

そうです。私たちのなかで『Musubi』は、日本の医療全体に大きな変革をもたらすための第一歩でした。

薬剤師の皆さんへのヒアリングでは、ほぼ全員が「薬歴を書くのがとにかく大変」と回答していました。薬歴とは、調剤後3年間保存しなければいけないもので、患者さんの服薬状況などを記録し、適切な服薬指導のために活用するものです。

まずは薬歴に関連するソリューションに集中し、プロダクトづくりを進めていきました。タイミングを見て資金調達をしながら、プロダクトの磨き込みを続けていき、見通しが立ったのは正式版リリースから半年後の2018年に入ってからですね。『Musubi』が順調に稼働し始めました。その頃に、やっと会社として第一歩を踏み出せた気がしています。

複数プロダクトとM&Aでフルレンジをカバー。連携強化で業界全体にインパクトを

─────2017年の『Musubi』正式版リリース以降も、複数のプロダクトを開発・提供されていると思います。いまのカケハシさんについて教えて下さい。

たとえば、患者フォローシステム『Pocket Musubi』や、薬局経営”見える化”クラウド『Musubi Insight』。医薬品在庫管理・発注システム『Musubi AI在庫管理』などです。

加えて、医療用医薬品二次流通サービス『Pharmarket』を提供する株式会社Pharmarket、保険調剤薬局むけPOSレジシステム『Plat’s（プラッツ）』を提供する株式会社コード・アール、レセコン（※）を開発しているノアメディカル株式会社。この3社にM&Aでグループに入っていただきました。

（※）レセコン：レセプト（診療報酬明細書）を作成するためのコンピュータのこと

これにより、薬局で使われるシステムをフルレンジでカバーできるようになりました。個人的には、「やっとここまで来た」という感じです。

─────プロダクトそれぞれについて詳細を教えていただけますでしょうか？

『Musubi』は薬歴作成をはじめとする「対物業務の効率化」と患者さんに向き合う「対人業務の拡大」を可能にするシステムです。タッチ機能付きの端末画面を見ながら服薬指導ができ、その内容が自動で薬歴のドラフトとして残ります。患者さんとのコミュニケーションと薬歴記入を同時に行なうことができるので、薬剤師の皆さんの業務負担を大幅に削減するとともに、これまで以上に患者さんと向き合って仕事ができるようになります。

現場の業務改善が進めば、そこから先のフェーズにある課題にアプローチすることができます。たとえば、薬を処方されても適切な服薬をしなければ効果が見込めないので、そのためのフォローをする仕組みが必要になります。『Pocket Musubi』はそのためのフォローアップシステムです。

社内の薬剤師メンバーが薬剤ごとの確認項目を作成しており、患者さんごとに最適なタイミングで最適な質問が自動で送付される仕組みとなっています。仮に副作用が出ていたら早期にキャッチアップできますし、すぐに薬剤師さんが介入して問題を解決してくれます。 

薬の飲み方を間違えている場合や、副作用が出ている場合など、課題の中身はさまざまで、重たいケースも軽いケースもありますが、『Pocket Musubi』でフォローアップをすることで、早期に課題を見つけ、その対応ができます。現在、300万人以上のユーザーさんにご利用いただき、1,000万人を超えるところまで引き上げていきたいと思っています。世の中を良くしていくという観点においては、もっと多くの方に使っていただきたいサービスです。

─────回答者の30％ほどに治療効果上の課題があるというのは驚きです。

そうですよね。質問の仕方にも工夫していて、できるだけ具体的に質問するようにしています。

仮に便秘気味だったとしても、患者さんの多くは薬の副作用だと気がつかないんです。そのため、医師にも薬剤師にも相談しないという方が、実はとても多い。しかし、具体的に質問されると「薬を飲んだから便秘になっているのかもしれない」と気づくことができますし、それをきっかけに医師や薬剤師に相談に行くことができます。

─────患者さんの立場からすると、医療そのものに対する信頼も増しそうですね。

おっしゃる通りだと思います。そのため、同時に重要になるのが「患者さんに良い医療サービスを提供できているかをいかに測るか」という観点だと思います。

『Musubi Insight』は薬局経営上の重要な指標を可視化するクラウドサービスです。『Musubi』のデータをもとに、薬歴完了率といった業務状況を表すデータや売上に代表される店舗経営データに加え、対応した処方箋の枚数、それに再来率や新患率など患者さんとの関係性を示すデータまで、さまざまなデータを見える化できます。

薬剤師の業務は、患者さんにお薬を渡すだけだと思われがちですが、日々さまざまな仕事に追われています。たとえば、薬局内の薬の発注・在庫管理、処方された薬が患者さんに合っていなそうだったら医師と連携する疑義照会、さらには、患者さんの健康状態などを確認しながら正しく薬が使われるよう伝える服薬指導など、多岐に渡ります。

これらの業務を定量的に測り、成果となる取り組みを正確に認識し、一方で課題を検知して改善を促せる評価の仕組みを持つことで、よりよい医療サービスを提供できることにつながります。

ただ、上記の業務は定量化しづらいものが多く、評価しづらいこともあります。そのため、たとえば、「対応した処方箋の枚数」といったわかりやすい数字で薬剤師の評価が決まってしまうことが少なくありません。本来ならば、評価されるべきは患者さんに対する提供価値であるはずですが、薬剤師個人の使命感やプロ意識に依存している状況もあります。評価が変われば、薬剤師それぞれの専門性が可視化され、たとえば「ガン領域に強い薬剤師」など、薬剤師が患者に選ばれる存在になっていくと思っています。

─────カケハシさんのプロダクトを導入している薬局にとっての価値は、どういったところにあるのでしょうか？

『Musubi』や『Musubi Insight』を使うことで、薬局の経営にとって必要なデータを取得することができます。それらのデータを活用すれば、解決すべき課題の発見や状況の把握が従来よりも効率的に行なえるようになります。そういう意味では、これまでとは違った薬局経営ができるようになると思います。具体的には、処方箋数をKPIとして設定するのではなく、患者さんの継続来局、いわゆるLTV（ライフタイムバリュー）を追うことができます。

私たちは、薬局経営に「Patient Relationship Management」という考え方が必要だと考えています。患者さんの治療を継続的に支援していくために、来局患者の内訳や、途中離脱の患者数など、さまざまな情報を見える化し、追い続けていくことで、薬局経営のあり方をモデルチェンジしていく。そんな価値を提供できると思っています。

─────これまでよりもさらに、本質的な部分にフォーカスした薬局経営ができそうですね。つづいて『Musubi AI在庫管理』についても教えてください。

『Musubi AI在庫管理』は、独自の学習モデルをもとに医薬品在庫を最適化するシステムです。薬局のアナログな在庫管理を省力化し、高精度な需要予測によって不動在庫を圧縮することができます。

 ジェネリック医薬品の供給不足など、医薬品流通はさまざまな課題を抱えていますが、その背景には、サプライチェーンにおける需給情報の断絶があります。AI在庫管理を通じて蓄積されるユーザー薬局のリアルな在庫データを、ジェネリック医薬品や高額医薬品の生産・供給管理に活用することで、流通課題の解決を目指しています。

複雑化・高度化する課題。問われる自分たちのアイデンティティ

─────今後の事業展開や、直面している課題について教えていただけますか？

Vertical SaaSという準備期間をへて、ようやくスタート地点に立つことができたという感覚です。複数のプロダクトを同時展開し、事業がコンパウンド化するにつれ、事業課題が複雑化していくことを実感しています。 

権限管理や認証基盤の整備、プロダクト間の連携など、技術的な課題と同時に、トータルパッケージとしてどのようにブランディングしていくか、ユーザー体験をどのように全体設計していくかも大切なテーマです。

─────課題に向き合う上で、なにが大切になるのでしょうか？

そうですね。やっぱり『明日の医療の基盤となる、エコシステムの実現。』という私たちのビジョンに対して、純粋に、まっすぐに向き合い続けることだと思います。

医療の問題はどれも「テクノロジーで一気に解決！」といったシンプルなものではありません。既存の医療機関や国、行政はもちろん、さまざまなステークホルダーによるシビアな議論と協働によって初めて解決の道筋がみえてくるものです。

『Musubi AI在庫管理』を介する医薬品流通の効率化への取り組みもその一つだと思います。薬局だけにフォーカスするのではなく、医薬品流通の構造的課題の解決に貢献する。大切にしているのは、こういうスタンスですね。

─────今日お話を伺っていてビジョンをとても大事にされていることが伝わってきました。これまでその思いを持って経営されてきて、特にやり甲斐を感じられたエピソードを教えていただけますか？

そうですね。『Pocket Musubi』による患者フォローアップによって、患者さん自身も気づいていなかった重大な副作用が早期に見つかり、重症化を防ぐことができたという話を伺うと、本当にこの事業をやっていて良かったなと思います。スタートアップと聞くと、どこかキラキラしたイメージを持つ方もいると思いますが、少なくとも私たちはひたすら地道に、一生懸命にやり続けてきたという自負があります。「やり甲斐は何か？」と聞かれると、これまでのメンバーの頑張りが本当にたくさん頭に浮かんできます。

毎日の仕事は地味だし、大変なんですけど、それが日本の医療の課題解決や患者さんを救うことにつながっていて、そこには本当に大きなやり甲斐があると思っています。このやり甲斐を実感することが、社員のみんなにとって、カケハシで仕事をする理由であって欲しいと思っています。

─────素敵なお話をありがとうございます。次に組織ついて教えてください。プロダクトが増え、シンプルな規模急拡大に加えてM&Aもあり、そんな現状をどのように捉えていますか？

いまは本当におもしろいフェーズだと思っています。患者さんの健康に向き合うものもあれば、薬剤師の皆さんに使っていただく業務基幹システムのクオリティをさらに高めていくというテーマもあります。医薬品メーカーさんや卸さんとの連携も深めていきたいですし、プロダクト間・グループ間のシナジー創出というテーマもあります。

状況は本当にカオスです。事業成長を牽引するCEO、COO、CTO的な役割を担う人がそれぞれ10名単位で必要となっています。プロダクトマネージャー、事業責任者といった役割も同様です。しかも、各事業単体での成長だけでなく、相互連携による新たな事業創出が求められるという、複雑性があります。非常にハードな状況ですが、だからこそチャレンジする価値があると思っていますし、成長の機会もたくさんあるはずです。

─────カオスな状況を楽しみながら、ビジョン実現や自己成長につなげているのですね。成長機会がとても多そうですが、一方で事業や組織が大きくなると、一般的には縦割りが進む傾向があると思います。カケハシさんはどうでしょうか？

その傾向には当てはまらないと思います。やるべきこと、やりたいことが本当にたくさんありますし、いろんなフェーズの事業があるので、感覚的には無限に仕事がある状況です。本人に意思があれば、どんどん仕事の幅を広げていただいて構いません。

もちろん、簡単なことではないのでかなりの努力が必要になると思います。

─────組織課題としては、やはり採用になるのでしょうか？

そうですね、採用だと考えています。事業の成長速度をさらに高めるためには、現在のメンバーの成長はもちろんのこと、外部採用は非常に大切だと考えています。良い方に入社していただければ、現在のメンバーに対する刺激になりますし、それをきっかけにして組織の成長サイクルをつくっていくことが重要だと思います。

「良い方」というのは、たとえばビジョンを実現するために必要なテーマを自分で見つけて、どんどん行動できる方です。カケハシは基本的にフルリモートワーク、フルフレックスで仕事をしています。創業時からリモートワークを前提とした文化づくりを進めていきます。

私たちの文化というのは、働き方に自由や裁量があることです。そして、自由は責任の裏返しだということを、みんながしっかりと理解していること。これを共通認識として、これまでやってきました。

「何も言われていないということは、何をしても良いということですよね」と考えられる。そんな自律駆動型の人の集まりでありたいと思っています。

─────選考の場面では「良い方」かどうかをどうやって判断されているのでしょうか？

働くモチベーションの源泉がどこにあるかを確認することが多いです。

収入を上げたいとか、どの肩書きが欲しいとか、そういうのも悪くないのですが、そういうものは成果を出した結果としてついてくるものだと思います。まず大切なのは「日本の医療のために」「社会のために」という気持ち。この優先順位はとても大切にしています。

─────ありがとうございます。世の中や業界を良くしていくために、会社全体としてどんなことに取り組んでいきたいですか？

まさにビジョンにある『明日の医療の基盤となる、エコシステム』を実現できるかどうか。ここにフォーカスして、取り組んでいくことこそが、私たちの存在価値だと思っています。

─────いよいよ最後の質問です。会社が急成長し、より一層世間からもカケハシさんに注目が集まっていると思います。そんな中で、中川さんご自身が、経営者として変わるべきだと思う、もしくは変わらないでいたいと思う部分について教えてください。

カケハシのバリューの中に『無知の知』というものがあります。とても哲学的なバリューなのですが、これからも大切にし続けていきたいと思っています。

人間は弱いので、一時の成功に奢ってしまうことがあります。困難に直面した際に、自分以外の誰かのせいにしてしまうことがあります。『無知の知』というバリューは、どんなときでも謙虚に自分のことを捉え、起きていることを成長の糧に変えて、また頑張り続けることができるか。そういうことを自身に問い続けることだと思っています。このバリューを大切にし続けることは変えずにいたいです。

そして、常に意識しているのは、私自身がカケハシの中の誰よりも『無知の地』を体現している人でありたいということです。謙虚にまわりの人たちから全力で学び、多くを吸収し、自分自身を変化し続けていく。そういう存在でいたいと思っています。

経営者の成長が止まると、それがボトルネックになり、事業や組織の成長を妨げることになります。もし、そうなったら、私は潔くCEOの立場から降りる覚悟を持っています。常に変化し続け、成長し続けるために、謙虚さを持ち続ける。そういう経営者でありたいです。