これまでのキャリアと創業の経緯について

─────まず簡単に自己紹介をお願いします。

広島県の尾道市出身の普家（ふけ）と申します。普通の家と書いて「普家」という名前で、すごく変わった名字だと思います。尾道市にも20軒くらいしかいなくて、同じ名字であればほとんどが親戚というくらいです。

父親が自衛官だったことから、だいたい2年に1回、早ければ1年に1回は転勤をしていました。北は北海道から南は鹿児島まで、いろんな土地に引っ越していました。そのため、地元という場所がなくて、小学校のときはすごく嫌でしたね。友達ができたころに転勤になるので。

もうひとつ嫌だったことは、住まいです。自衛官は自衛隊の官舎に住むのですが、だいたい古くて狭いんです。5階建てくらいでエレベーターがないので、上り降りも大変でした。すぐに引っ越すので家を買うこともできなかったですし、子どもながらに「なぜこんなところに住んでいるんだろう？」と思うくらい、良い住環境ではなかったですね。

友達の家に遊びに行ったりすると、綺麗で広い家だったり、マンションだったりして、小さい頃は「いいなあ」「うらやましいなあ」と思っていました。ただ、そういう子ども時代を過ごしてきたからか、住宅に興味を持ち始めたんです。家に届く住宅のチラシ広告とかを見るのが好きで、「将来は建築家になりたい」みたいなことを言っていました。

大学に進学して、途中で文系に転向したので建築士になることは諦めたのですが、やっぱり住宅に関わりたいと考え、大手のハウスメーカーに営業として就職したんです。

注文住宅の営業を8年くらいやっていたのですが、ありがたいことにたくさんのお客様に支えていただいて、営業成績は良かったです。いわゆる「トップ営業」みたいな感じで、会社から表彰してもらったりしていました。

─────3,000人以上の営業のなかで1位だったと聞きました。

それは事実ですが、たまたまだと思います。しかも1度だけですし。そのときは調子が良くて、半期で区切った際にたまたま1位になれたというだけで。

─────たまたまだとしても、1位はすごいですね。どのような営業スタイルだったのでしょうか？

不動産の営業と聞くと、どんどん押していくパワフルな営業のイメージがあるかもしれませんが、注文住宅の営業はちょっと違うと思っています。本当に何もないところから一緒につくりあげていくという感じで、ある意味コンサルのような仕事だったりするので、丁寧にヒアリングして、お客様の人生に寄り添い、一緒に家づくりをさせていただくというスタンスでやっていました。お預かりする金額も大きいので、人として信頼していただくことが何よりも大切だったと思います。

正確な数字は覚えていないのですが、おそらく7割くらいがご紹介いただいたお客様でした。少し高級なブランドだったこともあり、丁寧に家づくりをしていくと近所でちょっと目立つんです。「新しくできたあの家、良いよね」みたいな感じで話題になったりして、オーナー様に「どこでつくったの？」「営業さんを紹介してよ」という話が来たりして。そこからつないでいただき、どんどん連鎖していくという感じでした。

注文住宅の戸建てをメインでやっていたので、覚えることが多く、難易度が高かったという側面がありました。同じ予算で、同じハウスメーカーに依頼すれば、似たような仕上がりになると思っている方がけっこういらっしゃるのですが、全然そんなことはありません。担当する営業によって提案内容が異なりますし、提案内容は営業個人の経験値に左右されます。

基本的に、家を建てるのは一生のうち1回だけというお客様ばかりです。しかし、営業側は何度も家づくりを経験しています。それぞれの家づくりでたくさんのインプットをして、それを次の家づくりに活かす。そういう営業をしていれば、ニーズの引き出し方が豊富になりますし、ニーズに合った住まいや暮らしの提案ができるようになります。一方で、そうじゃない営業がいることも事実です。そのため、ある意味ですごく属人化していると思います。

偉そうな言い方になってしまうかもしれませんが、私はお客様に満足していただける自信がありました。ただ、正直なところ、担当する営業によっては、満足できない結果になっているお客様もいたと思います。同じ予算を使っているのに気の毒だなと感じていて、すべてのお客様に満足いただくにはどうすればいいんだろうと考えるようになったんです。

─────難しいテーマですが、大事な観点ですね。

自分のなかで「どうすればいいだろう？」と悩みながら、ハウスメーカーで営業を続けていました。ありがたいことにたくさんのお客様とお付き合いがあり、いろんな相談をいただいていました。住宅が完成して、引渡しが終わればお付き合いが終わるわけではなく、信頼関係ができているので、その後も不動産に関するいろんな相談をいただくんです。

「相続が発生したんだけど、この不動産をどうすればいいと思う？売却するほうがいい？」といったものや、「収益用の不動産を買いたいので、なにかお勧めがあれば紹介して欲しい」など、相談の内容はさまざまです。ただ、私は所属しているハウスメーカーの商品しか提案できないので、相談にお応えするとしたら別の会社の誰かを紹介するしかないんです。

そういう相談が増えていく中で、「お客様に最適な提案ができていないかも」と思うようになりました。同時に、「自分で不動産屋をやれば、世の中にある多くの商材を扱える」「これを売りましょう、これを買いましょうと柔軟に提案できる」と考えたんです。そして、自分で不動産屋をやったほうが、目の前のお客様を幸せにできるんじゃないか。そう思うようになったんです。

たまたま中学の同級生が税理士事務所に勤めていたこともあり、「一緒に起業しないか」と声をかけました。彼は税務に強くて、私は営業が得意で、お客様もいる。ふたりでタッグを組めば、いまよりもお客様のお役に立てるはず。そこで、2018年にハウスメーカーを退職し、独立して不動産業を始めることにしました。そのときに設立したのが、PICKの前身となる会社になります。

─────起業されて、いかがでしたか？

その会社では、不動産業をメインに、いくつかのスモールビジネスをしていました。2人だけの小さな会社でしたが最初の1年で売上が億を超えて、順調なスタートだったと思います。そして、コロナ禍になったんです。

コロナ禍でいろんな業界が本当に大変だったと思うのですが、不動産の業界には大きな問題はなかったと思っています。問題はなかったものの、個人的には大きな心境の変化がありました。

会食や飲み会がなくなったことで家にいる時間が増えて、読書の時間や自分の気持ちとゆっくり向き合う時間が増えたんです。あるとき、「この先どうしていこうか」と考えていました。このまま不動産業を続けても、目の前のお客様を幸せにすることはできそうだ。メンバーを増やしていけば、売上10億円は突破できそうだし、100億円も夢じゃないかもしれない。でも、それでいいんだろうか。世の中にたくさんの不動産屋さんがあるなかで、自分がそれをやる意味ってなんだろう？そういうことを考えたんです。

ライバル会社と競争しながら、いまある市場を取り合うだけ。もちろんそこには工夫や切磋琢磨が生まれるので、素晴らしいことなのですが、私はあまり魅力を感じなかったんです。そして、なぜ魅力を感じないんだろう？と深掘りしていきました。

ちょっと哲学的な話になるかもしれないのですが、一度しかない自分の人生だから、まずは自分が幸せになることが念頭にあるべきだと考えたんです。じゃあ自分にとっての幸せって何だろう？と考えると、私の場合、価値提供をしたときに相手の方から感謝してもらえることだと気づいたんです。

そして、提供する価値が、自分にしかできないことだとしたら、それってすごくテンションが上がるというか、魅力的なことだと思いました。世の中にないような事業、業界的に新しい取り組み、これまでに誰もチャレンジしてこなかった領域で、自分の価値を出せるビジネス。それを見つけて、打ち込むことができれば、私自身もワクワクするし、世の中の役に立つはず。そういうことがやりたい！という心境の変化があったんです。

その後、ビジネスのアイデア出しをしたところ、不動産や建築業界に長くいたこともあっていろんな課題が出てきたんです。「あれを直したい」「これも直したい」という具合にどんどん課題が出てきて、ノートにまとめていきました。課題を解決できれば価値を提供したことになりますし、それはイコールでビジネスになります。そこで、どこから手をつけようかと優先順位をつけていきました。

整理したうえで最も注目したのが、不動産や建築業界の契約業務に関する課題です。まずはここに焦点を当てて、自分たちにしかできない価値提供をしていこうと決めました。社名も現在の「株式会社PICK」に変更し、2021年に新しいスタートを切ったんです。

プロダクトのリリース延期を決断。貫いた自分たちの信念

─────株式会社PICKについて、簡単に教えてください。

『「住」を豊かに』をパーパスとし、『不動産取引を快適に、オープンに』というミッションを掲げている会社になります。

最初に手をつけたのが、事前に洗い出した不動産・建設業界の課題を解決するためのプロダクトづくりです。たくさんの企業に使ってもらえるものにしたかったので、SaaS型のプロダクトにしようと考えました。

ただ、これがとても大変だったんです。私のバックグラウンドの中には技術的な要素がなく、SaaSという言葉は知っていたものの、それをつくるにはどうすればいいかはわかっていませんでした。ずっと営業をしてきたので、ITやエンジニアについての知見もありません。「業界の課題を解決したい」とか「お客様に価値を届けたい」という想いはあったものの、裏を返せば想いしかなかったんです。

私が持っている不動産・建築領域の知識とテクノロジーを掛け合わせることで、いろんな課題を解決できるだろうと考えていましたが、それを実現するための具体策は勉強するしかありません。プロダクト開発のために何が必要なのかはもちろん、開発費用を用意するにはどうすればいいのかなども、いろんな人に聞いたりして勉強していきました。「エクイティ・ファイナンス（※）という資金調達方法がある」ということを知り、「じゃあ調達するにはどこに行けば良いの？」みたいな（苦笑）。

（※）エクイティ・ファイナンス：株式を発行して資金を調達する方法のこと

そういう意味では、まったく順調ではありませんでした。本当に四苦八苦、暗中模索という感じでした。連続起業家の方やスタートアップに身を置いている方、それにテック系の知見をお持ちの方と比べると、はるか後ろからスタートした感じでした。

─────振り返ってみると、立ち上げ期が最もつらかったタイミングですか？

そうですね。やりたいことはあるのに、なかなかそこに近づいていかないので、精神的なつらさがあったと思います。同じくらいつらかったのは、プロダクトローンチの時です。実は、ローンチの予定を一度延期しているんです。

2022年5月18日に宅地建物取引業法の改正がありました。その改正では、いわゆる「脱ハンコ」や「電子化による業務効率化」が推進されたのですが、その中の一つに電子契約の解禁がありました。

不動産や建築の業界では、ずっと昔ながらの契約業務が続いていました。書類に署名・押印して、紙の原本を保管するというもので、とても非効率でした。だからこそ私たちは、まず契約業務の課題を解決しようと決めましたし、他社さんも電子契約関連のサービス開発を進めていました。

プロダクトをつくるには半年とか1年という時間がかかりますから、みんなコツコツと準備をしていて、私たちも5月18日の法改正に合わせてローンチするスケジュールで開発を進めていたんです。

法改正前の5月1日に、国土交通省から全60ページのガイドラインが出ました。いわゆるマニュアルのようなものなのですが、その内容が驚くべきものだったんです。電子契約はほかの業界ではすでに解禁されていて、私たちはほかの業界のガイドラインを参考にしながら、「おそらくこういうルールになるだろう」と仮説を立てて開発していました。しかし、いざ発表されたものを読むと、「え？この論点が入るの？」「この運用にするの？」というものが多く、立てていた仮説がどんどん崩れていったんです。

ほかの業種と大きく異なる電子契約の運用方法になっていて、正直「うわぁ、どうしよう、、、」という感じでした。弁護士に相談しても解釈の仕方がわかれる部分が多く、「これはAとも取れるし、Bとも取れます。Cの可能性もあります」という見解でした。

これまでのルールを変える新しいものなので、国土交通省としても、厳密に、明確に言い切ることが難しかったんだと思います。そのため、結果として抽象的な表現になってしまうというのは何となく理解ができます。ただ、適法な状態がどこなのかわからないため、とても困ってしまいました。

「解釈の仕方によってはこれでいけるだろう」という具合に、これまでの仮説のままローンチまで突き進んでいった企業もあったようです。私たちはどういう判断をするか、とても悩みました。

時間とお金をかけて5月18日に向けて開発してきましたから、これまでの頑張りをムダにしたくないという気持ちがありました。しかし、もしも「あなたの解釈は間違っています」と指摘を受けたら、プロダクトを使ってくださるお客様に迷惑をかけてしまいます。後発で弱者である私たちにとっては、致命傷です。

ビジネスには先行者利益の考え方があります。「Winner Takes ALL」と言ったりもしますが、これまでとは違う新しい局面では、スピーディーに市場を抑えたプレイヤーがすべてを得るというものです。そのため、法改正と同じタイミングでプロダクトをローンチすれば、営業力を活かして一気にシェアを取りに行くこともできると考えていました。

会社としてはここで売上をつくりたい。そのチャンスはある。でも、お客様に迷惑をかけてしまうリスクもある。どちらを取るべきか考えた結果、ローンチ予定だったプロダクトを取り下げることにしたんです。

─────「そこまで厳密にしなくてもいいんじゃないか」という社内の意見はなかったのでしょうか？