これまでのキャリアと創業の経緯

─────これまでのキャリアについて教えてください。

大阪府立大学工学部を卒業して、新卒で法人営業として就職しました。

学生時代は環境データ分析の研究をしていました。大気汚染物質の濃度を測定して、データを分析し、どのような影響があるのかを調べるというものです。当時からPythonやSQLなどに触れていたので、データ技術の知見を持った上で社会に出ました。これは現在のビジネスモデルにも大きく影響しています。

新卒で入社したのはレバレジーズという会社です。新卒人材紹介の法人営業一期生としてキャリアをスタートしました。

当時はまだ前時代的な営業スタイルで、ひたすら電話営業して、商談のアポイントを取るという日々でした。毎日100件くらい電話するのが当たり前で、そのうち商談につながるのは1件くらいの世界でした。目標は達成しても、とにかく商談までの打率が悪かった。そして達成するために、連絡をする企業のリストアップなど、商談より手前のことにほとんどの時間を使っていたので、当時から「もっと効率化できないか」と課題に感じていました。

レバレジーズで2年目を迎えると、リーダーに昇格してチームを任されました。新卒社員が僕のチームに配属されたんですが、そのうちの一人が長時間労働で体調を崩してしまい、退職してしまったんです。彼女は100件電話するのに8時間を使い、業務時間終了後に翌日の架電リストをつくったり、お客様のフォローをしたりしていました。目標達成するには長時間労働が前提になっていたんです。

営業の仕事は、お客様とコミュニケーションを重ね、悩みごとや要望をヒアリングし、お客様の課題解決をすること。しかし、それ以外の業務が多すぎて、使える時間がどんどん削られてしまった。結果として、大事なファーストキャリアなのに彼女は一年で退職することになってしまいました。これを目の当たりにしたときに、「このままじゃダメだ」と強く思ったんです。

そこから自分でデータベースをつくり始めました。営業活動を効率化させるためのもので、PythonやSQLを使ってWeb上にある企業情報を集めてくる仕組みをつくったんです。業種や企業規模など、ターゲットごとにスクリーニングできるようにしたり、事業部全体で営業に使えるように手を加えていきました。

結果、このデータベースを使って500商談くらいが獲得できて、そこから新規の受注が入るようになりました。なかには億単位の取引に繋がったものもあったと思います。僕の事業部では、時間的にも精神的にも少しずつ余裕が持てるようになってきて、お客様とのやり取りにしっかり時間を使えるようになり、それが業績にもつながるようになったんです。

─────営業としての本来の役割に注力できるようになったということですね。

他の事業部からも、「同じようなデータベースをつくって欲しい」とか「営業効率を高めるために相談に乗って欲しい」と声をかけられるようになりました。知人が勤める人材ベンチャーからは「データをつくってもらえないか」と依頼が来たり、データを活用した営業支援サービスをやっているスタートアップの社長から「ウチで働きませんか」とヘッドハンティングを受けたり、結構な反響がありました。営業のアナログな働き方に課題を感じている人は多く、困っている人がたくさんいるということが改めてわかりました。

そこで、レバレジーズの仕事をしながら、夜間や土日にデータベースを使った営業効率化の仕組みづくりを進めていったんです。営業組織のマネージャーの仕事も楽しくて、やりがいを感じていました。ただ、身体はひとつしかないので、どちらかに絞らないとダメだと考え、退職することにしたんです。

僕が退職することで、事業部の売上は下がるかもしれない。でも、おそらく一過性のもので、いずれ持ち直すだろう。少なくとも、僕の退職がきっかけで事業部がなくなるということはない。

一方で、いま進めているデータを活用した営業活動の改善は、僕がやらないと止まってしまう。働き方が改善される人がいるかもしれないのに。であれば、僕じゃないとできないことを選び、そこにすべての時間を使おう。そう決めました。

COOの粂は会社の同期で、週に3回は飲みに行く仲でした。飲みに行ってもずっと仕事の話をしていたんですが、そこで僕が考えていることを話したらめちゃくちゃ興味を持ってくれたんです。その流れで「一緒にやろうよ」と僕から切り出しました。彼を巻き込めたのは個人的にとても大きかったですね。そして、2019年8月にふたりで創業したんです。

「まず良いプロダクトありき」の組織づくりで、自社プロダクトは300万人が使うサービスへ

─────共同創業ということですが、どのような役割分担なのでしょうか？

僕の役割は、目標を掲げることです。それも、できるだけ大きな目標を掲げます。無理そうなことでも、まずは一歩目を出せるタイプなので。粂は、掲げた目標をどうやって達成するかを考える役割です。彼は、目的達成までの道筋を戦略的かつ現実的な計画に落とし込むのが得意なんです。加えて、実行力が高い。アウトプットのスピードが早くクオリティが高いので、僕が描いた絵をしっかりと仕上げてくれます。

職務領域で言うと、ファイナンスや採用、広報は僕がやっていて、ビジネスサイドは粂の担当になります。それ以外は、その時々で動ける方が担当しているという感じです。

役割分担や責任範囲を明確にすることが大切なのは理解していますが、きっちりと線を引くことは僕らにとってはあまり重要ではないと考えています。いつもいろんなテーマで意見交換をしていますし、週に3回の頻度で1on1をやっているので、意思決定が大きくずれることもありません。

─────バランスが取れている感じですね。事業についても聞かせてください。

自社プロダクトがあって、僕がオウンドメディアのオーナーで、粂がSaaSのオーナーです。プロダクトのリリースは2022年8月になります。

オウンドメディアは「SalesNow DB」というもので、日本中の500万社の企業情報が閲覧できるデータベースです。BtoBの営業に必要な情報が掲載されていて、リリースから約2年で無料版の会員数は300万人を超えました。

─────企業情報を収集・提供する他のサービスに比べて、どのような特徴があるのでしょうか？