これまでのキャリアとTERASS創業の経緯

─────まず最初に、江口社長ご自身について教えてください。

東京で生まれて、東京で育ちました。祖父と父がそれぞれ事業をやっていて、叔父は建築士で従兄弟は大学の助教授。身内には事業家や個人事業主が多く、いわゆる会社員は少数という環境で育ちました。中学高校ではバスケットボールに打ち込み、高校3年生ではバイトや学園祭の実行委員長をやっていました。大学では学生団体を運営していて、けっこう活動的なタイプだったと思います。

小さなころから事業家や個人事業主が多い環境で育っていたので、ゆくゆくは自分で事業をやりたいという想いがありました。ただ、「この分野で起業しよう」という対象がなかったため、まずは社会に出て経験を積もうと考えたんです。

慶應義塾大学を卒業して、株式会社リクルートに入社しました。どうせ仕事をがんばるなら大きなインパクトを与えられる仕事に携わりたいと思い、人材事業か不動産事業に希望を出しました。配属されたのは不動産事業で、SUUMOの広告営業としてキャリアがスタートしました。

最初はなかなか成果を出すことができなくて、はじめて営業目標を達成したのは12ヶ月後でした。時間はかかったものの、100社以上の不動産ディベロッパーを担当するようになり、顧客のビジネスを支援する仕事にやりがいを感じていました。その後、企画職に異動し、不動産売買領域のメディアプロデューサーとして商品戦略の策定や営業推進、新商品の開発などを担当しました。SUUMOというサービスをさらに大きく成長させることがミッションだったので、ここでもやりがいを感じることができました。

当時読んだ本の中では『V字回復の経営』が特に印象に残っています。その影響もあって、起業して0から1をつくるよりも、1を10にするほうが世の中に大きなインパクトを出せるんじゃないかと考えるようになっていきました。そこで、起業家からプロの経営者へ目標をシフトしたんです。

ただし、この目標を達成するには、経営レイヤーの仕事を経験する必要があります。リクルートでその仕事を経験するには、役員以上の役職に昇進しなければいけません。ライバルも多く、なかなか時間がかかりそうでした。

そこで目線を少し変えて、プロの経営者と呼ばれる人たちがどのような経歴なのかを調べました。すると、戦略コンサルティング会社の出身者が多いことがわかり、私もその道を目指して転職することにしたんです。

─────リクルートから転職し、どのような仕事を経験されたのでしょうか。

転職先はマッキンゼーアンドカンパニーで、経営戦略コンサルタントとして入社しました。新規事業開発やマーケティング戦略の立案、M&A、PMI（Post-Merger Integration＝M&A後の統合プロセスのこと）などのプロジェクトを担当しました。ムダを削減するよりも売上拡大に関するプロジェクトのほうが好みで、さまざまな業界の顧客のグロース戦略立案に携わっていました。

コンサルタントの経験を積みながら、改めて自分自身のキャリアについてじっくり考えました。さまざまな選択肢の中で、育ってきた環境が影響したのかもしれませんが、自分の中でも起業が一番しっくりきました。そこから、ベンチャーキャピタルでゼネラルパートナーをしている方を紹介いただき、「何をするか」の壁打ちを重ねていきました。そして、不動産や英会話、エンターテインメントなど複数の事業案の中から、不動産領域に絞って起業をすることにしたんです。リクルートでSUUMOに関わっていたことに加えて、私自身が複数の不動産売買を経験していて、業界のさまざまな課題を実感していたことが決め手になりました。

不動産業界に新しい働き方を提供。働きやすさをアジャイルで改善

─────TERASSは2019年創業ですが、立ち上げ期のことをお聞きできますか？

エンジニアと一緒に共同創業したいと考えていたので、リクルートの同期に「優秀な人がいたら紹介して欲しい」とお願いしたんです。そこで紹介してもらったのが、当時リクルートのインターンをしていた高坂です。不動産領域はレガシーな業界で、これから技術的な開拓が進むはずだから一緒に新しいサービスをつくろう！と声をかけて、ふたりで始めました。

「何をやるか」ですが、着目したのは「クラウドブローカレッジ」というモデルです。すでにアメリカで流行っていたクラウド型の仲介モデルで、「日本でも成功するんじゃないか？」という仮説を持っていました。このモデルに本腰を入れて取り組んでいる企業がほとんどなかったため、「自分たちでやろう！」と事業化に着手したんです。

─────その当時、競合が少なかったのはなぜなのでしょう。

転換期だったからだと思います。このころ、不動産業界ではふたつの変化がありました。ひとつは業法の変化です。少し専門的な話になりますが、2020年に宅建業法の解釈が変更されました。従来は、専任の宅地建物取引士は事務所に常勤していることが原則でしたが、必要に応じて柔軟な勤務形態も認められるようになりました。

もうひとつは情報の透明度が上がったという変化です。これまでは物件情報が企業に紐づいていて、いわゆる「情報の囲い込み」が起きやすい状態でした。その慣習が緩和され、個人でも物件情報にある程度アクセスできるようになり、不動産取引の自由度が高まってきたんです。

業法の解釈と業界の慣習が変わったことで、従来よりも不動産取引に関わる自由度が増しました。いち早く「クラウドブローカレッジ」のモデルを持ち込んだ私たちにとっては、追い風になったと思います。

─────なるほど。個人の不動産エージェントがいなければ機能しないモデルだと思いますが、エージェントはどのように集めたのでしょうか？

不動産仲介をする場合、会社員として働くか、個人で独立するか、これまではふたつの選択肢しかありませんでした。そこに、私たちのサポートを受けながら独立型の不動産エージェントとして働くという「第3の選択肢」を提供したんです。

これまでにない新しい働き方を提案するところからだったので、手紙を書いて送ったり、電話で直接説明したり、最初はとても苦労しました。でもアメリカで成功しているモデルだったので、日本でも必ずニーズがあると考えていました。

会社員として不動産仲介をする場合、お客様のために尽くしたいという気持ちがあっても、会社の方針やルールを優先することが求められるケースがあると思います。収入面では安定する分、伸び代が小さいこともあるでしょう。個人で独立する場合は、業務で使用するシステムの管理や仕組みづくりをすべて自前で行なう必要があります。取引成立時の金銭的なリターンは大きいかもしれませんが、安定性ではリスクが伴う側面があると思います。

会社員がいい人もいれば、独立して個人でやるのがいい人もいます。でも、私たちのサポートを受けながら独立型のエージェントとして働くという選択肢が提示されたときに、それを選ぶ人がいると考えていました。もちろん、すべての人に私たちの提案を受け入れて欲しいとは思っていません。不動産の業界が進化していくために、新しい選択肢を提示したかったというのが想いでしたね。

この想いに賛同してくださる方が少しずつ加入してくださり、口コミも増えて行って、徐々にTERASSのエージェントが増えていったという流れになります。

─────エージェント数は現在700人超で、目標値としては「2,000人」を掲げていらっしゃると思います。この数字にしたのはどのような背景があるのでしょう。

日本トップクラスの不動産仲介の企業をベンチマークしていて、その企業よりも大きな規模になりたいと考えたときに、この数字になりました。

長期的には、2万人くらいまでに持っていけるのではないかと考えています。日本だと20万人くらいが不動産エージェントになり得ると試算していて、まずは2,000人を最初の目標に置き、ゆくゆくはその10倍くらいにしたいと思っています。

会社員として働いている場合、エージェントになるためには一度会社を辞めなければいけません。それって大きな決断ですから、エージェント数を増やすのは簡単ではないと思っています。先ほどの2,000人は2027年に達成したい目標として設定していますが、実現するにはいろいろな工夫と努力が必要です。ただ、その人の人生に関わることなのでちゃんと丁寧に進めていくつもりです。

─────なるほど。TERASSのエージェントの方々には、何か特徴があるのでしょうか？主要都市に多いイメージがあるのですが。

エリアという切り口だと、現在は7大都市プラス沖縄で営業しています。全国のさまざまな場所でTERASSのエージェントが活躍中です。人数や売上だと、やっぱり関東が多いです。これは物件数や不動産の需要の影響があるので、仕方ない部分があると思います。一方で、私たちとしては地方在住のエージェントの方にも、もっと稼げるような何かを提供していきたいと考えています。

年齢的には、平均すると40歳くらいです。最初はもっと若い人が多い想定でしたが、意外と始めてみると、脂の乗った人が多く参画してくれています。TERASSのプラットフォームを使って仕事をすることで、会社員時代と比較して時間や収入が増え、ハッピーになったという方が多いですね。

─────エージェントの方々に提供しているTERASSのプラットフォームについて、詳細を教えていただけますか。

まず、「Terass Cloud」という基幹システムがあります。エージェントがお客様への提案に注力できるように、業務のなかで効率化できるところはすべて効率化しているものです。これを使いこなしてもらえば、やろうと思えばエージェントは書類を印刷することもなく、オフィスに出社することもなく、不動産取引をすべて完結することができます。

「Terass Cloud」を中心として、ほかにもいろいろな機能があります。たとえば「Terass Picks」は担当するお客様が物件を探したいときに自動で提案してくれたり、エージェントが次の物件を探す際の検索を楽にしてくれます。

また、お客様がローンを組みたい場合に、さまざまな条件を入力すれば最適だと思われる住宅ローンをおすすめしてくれる「Loan Checker」というシステムもあります。

最適なローンを提案することに加えて、自分たちでも住宅ローンの領域を扱えるようにしました。住宅を購入するときにはローンを組む方がほとんどですが、これまではこのフェーズになった途端にどうしても金融機関任せになっていました。私たちは、物件探しから購入まで一気通貫でサポートしたいと思っていたし、住宅ローンにも責任を持ちたいと考え、2024年に念願の銀行の代理業免許を取得できました。これにより、お客様はよりスムーズに住宅を購入できることが増えていると思います。

ほかにも「Terass Portal」というシステムを使えば、売主様は自身が売りに出している物件のPVを日次で確認できたり、売り出している物件の周辺にある競合状況が自動で可視化されたりします。これまではひとつずつ調べてエージェントがデータ化していたので、大きな効率化になります。また、物件を売りたいというお客様には販売状況の報告をする義務があるのですが、それも自動で行なってくれます。

もちろん、便利なシステムがたくさんあっても、不動産を売買したいお客様がいないとビジネスが始まらないので、お客様とエージェントをマッチングする「Terass Offer」でビジネス機会を提供しています。

お客様から選んでいただけるかはエージェントの腕の見せ所ですが、いざやり取りが始まると、その後の商談が非常にスムーズに進みます。実際にエージェントからは「Terass Offer経由で出会ったお客様は、会った時の関係値が従来の反響とは全然違います。すごく良い関係性からスタートできているので、そこが大きな違いです」といった声をもらっています。

いろいろなシステムやサービスがありますが、いずれもエージェントの業務を圧倒的に楽にすることやお客様の課題解決につながるものをつくってきました。もちろん、エージェントをサポートする我々にとっては、サポートしやすいことが非常に重要になるので、これらを踏まえて開発を進めています。

─────プラットフォームや各機能の開発を行なう際に何を大事にしていますか？

どの会社でも同じだと思いますが、PdMの存在が極めて重要で、「何をつくるか」をまず明確にして、次に「どうつくるか」を徹底的に考えています。

私たちの場合は、まず「エージェントにどういうプラスを提供するか」「お客様のどんな課題を解決するか」の解像度を高くします。そして、目的の機能をつくるために良い言語を選択して、はやくつくる。この流れを大切にしています。

開発環境については、特徴があるかもしれません。それは、エージェントがユーザーなので、フィードバックをもらいながらどんどん改善できるということです。エージェントとはSlackでつながっていますから、開発の過程で気になることがあればすぐに質問ができます。リリースしてからも実際に使ってみた感想や要望をもらい、必要があればすぐに改善していきます。

自分たちがつくったサービスを使う人がすぐそばにいるというのは、すごく良いことだと思っています。「便利になりました」という感謝の声も届きますし、「こういうことできませんか？」という要望も届きます。フィードバックをもらいながら、ユーザーと一緒により良いものをつくっていけるので、エンジニアにとっては楽しいと思いますし、成長できる環境だと思います。

信じて、任せて、支援する。楽しいけどぬるくない組織でありたい

─────今後の展望についてお聞きします。事業としてはどのような広がりを考えていらっしゃいますか？

お話できる範囲で言うと、不動産と金融が重なる部分に着手していきたいと考えています。具体的には、投資用不動産だったり、不動産を売却したあとの次のファイナンスだったり、そういう部分もサポートできるようにしていきたいです。

累計の取扱高は、いま3,000億円近くになりました。売上の7割くらいが自宅用不動産の取引で、3割くらいが投資用や事業用物件の取引です。後者の取引については、まだまだ伸ばせると考えています。不動産エージェントは、1人のお客様とずっとお付き合いできるので、住宅の売買はもちろん、投資用や事業用不動産の提案、相続のお手伝い、不動産証券の提案など、さまざまな不動産サービスを提供できるようにしていきたいです。そうすることで、エージェントとしてそのお客様の資産形成をトータルで支援できるようになりますから。

少し大きな話になりますが、個人的にはプライベートバンカーの民主化のようなことをしたいんです。私は、資産形成のために一番大事なのは不動産だと考えていて、資産形成のために不動産を売買したり、投資したり、そういうことをちゃんと提案できる人を増やしていきたいと考えています。

─────確かに「仕事を通じて世の中にインパクトを与えたい」とおっしゃってましたね。そのためには、組織の拡大やサービスのさらなる充実が必要になると思います。たとえば、エージェント数については2027年に「2,000人」の目標がありますが、達成のためにどのような取り組みをされているのでしょうか？

エージェントという働き方に興味がある方に向けては、週に6回のペースで説明会をやっています。興味があれば説明会にエントリーしていただきたいですし、エントリーしないまでもTERASSの仕組みを知っていただけるとうれしいですね。

働き方にはいろんな選択肢があっていいと思っているので、自分の可能性を閉じることなく、エージェントという生き方を検討していただけるとうれしいです。報酬割合は75％で、非常に高い水準だと思いますし、効率的に仕事ができるのでお客様のための提案にしっかりと時間を使えるようになると思います。先日も、あるエージェントの方と話していたのですが、その方は「本当に人生を楽しめています」と言ってくださいました。

すでにエージェントとしてがんばってくださる方々についても、できる限りのサポートをしたいと思っていて、年に1回、東京や大阪などエリアごとに集まっていただき、すべての拠点を私と役員でまわっています。スケジュールを組むのが難しくて、けっこう大変なのですが、直接顔を合わせて「元気ですか？」と言葉を交わすことってとても大切だと思うんです。

エージェントの方々とちゃんと関係性を深めていくことで、仕事で使ういろんな機能についてもフィードバックしやすくなると思いますし、お互いハッピーだと思うんですよ。仕組みやテクノロジーも重要ですが、最終的には人と人なので、血の通ったコミュニケーションはこれからも大切にしていきたいですね。

─────温度が伝わるやり取りは大切ですよね。事業を拡大していくという観点では、いまもお話に出てきた仕組みやテクノロジーの部分についてはいかがでしょうか？

エージェントに対するサポートは今後も手厚く行っていきます。サポートの目的は業務の効率化です。人の手をかけずにサポートするためにテクノロジーを活用しますし、人の手をかけたサポートももちろん続けていきます。

私たちはエージェントの業務をテクノロジーで支援していますが、最初から使いこなせる人は少ないです。そのため、社内にはちゃんと立ち上がるまでを支援する部署がありますし、カスタマーサクセスの考え方は非常に大事にしています。

もうひとつの要素は、エージェントに新しい武器を渡すということです。お客様の課題を解決するための武器です。「TERASSだからできること」を増やしていくのはとても大事で、それはTERASSしか扱えない商品かもしれませんし、TERASSだから使えるツールかもしれません。

たとえば「Loan Checkerがあるから良いローンの提案ができる」とか「Terass Portalのおかげで良い売却ができる」とか。そういう武器を今後も増やしていきたいと思っています。

エージェントの数が増え、サポートが充実し、新しい武器が増える。これらが噛み合えば、売上も増えていきますし、コストもさがっていき、さらに良い事業になっていくと考えています。

─────ありがとうございます。TERASS自体の組織強化も進めていくと思いますが、仕事や会社の魅力について教えてください。

そうですね。まず前提として、私たちはとても重たいビジネスをしていると思っています。不動産を買ったり、売ったりするという人生においても重要な取引をサポートしていますし、「エージェント」というこれまではなかった新しい生き方を提案しているので、大きな責任を背負う仕事です。

その代わり、本当に人の人生に大きなインパクトを与えることができる仕事だと思っています。「TERASSに入社して人生が変わった」と言ってくれるエージェントがたくさんいます。難しくて責任も重たいですけど、誰かの人生や、ひいては世の中に対するインパクトが大きい事業をしています。だからこそ、うまくいったときの喜びは大きいですし、感動が得られる仕事だと思います。

人生で何をしたいかは人それぞれだと思いますが、「世の中を一歩前進させたい」というのが私の人生のモチベーションなんです。同じようなことを考えている人やこの考えに興味を持ってくれる人がいたら、一緒に仕事ができたらいいなと思います。

いまTERASSはとても面白いフェーズです。次々と成功事例が生まれている一方で、まだまだ課題はたくさんあります。不動産という超巨大なマーケットの中で、いま手がつけられているのは売買仲介の領域です。ほかにも多くの領域があるので、事業の拡大を通じて大きな手応えや興奮を味わうチャンスが本当にたくさん残っていると思います。

もちろん、すべての人にこの仕事の醍醐味を味わっていただくのは難しいと思っています。考え方や人間的な相性がありますし、仕事で求められるレベルと実際の能力が必ずマッチするという保証もありません。

ちなみに、基本的にはその人のことを信じて任せるタイプです。仕事の進め方には大きな裁量を認めているので、働き方も含めて自分を律してコントロールしながら成果を出すために知恵を絞ってもらえたらと思っています。

個人的な意見ですけど、決められた通りに物事を進めていくのはおもしろくないですし、成長しづらいと思うんです。目標も含めて自分で決めて、ゴールに向かってがんばって結果を出す。これが一番成長すると思いますし、やらされ仕事じゃないから何よりも楽しいと思うんですよね。

私はTERASSを「楽しいけど、ぬるくない組織」にしたいんです。気合を入れて、ときには胃をキリキリと痛めることもあるけれど、それでもがんばって結果を出す。そのときに真の楽しさを実感できると思っています。

─────「楽しいけど、ぬるくない組織」を成り立たせるために大切にしていることはありますか？

会社としては、フィードバックの文化をとても大事にしていますね。人間は、外的なフィードバックによって加速的に成長すると考えているからです。

具体的には、半年に一度の360度サーベイがあります。上司、部下、同僚、一緒に働いたことがある他部署の社員から、良かったところや「もっとこうして欲しい」というコメントをもらいます。その内容を踏まえて、成長につながるようさまざまな取り組みに落としていくというものです。

経営者という立場だからこそ意識していることもあります。普段やり取りするのはマネージャー以上がほとんどなので、幹部と接するときに大切にしていることです。

ひとつは、成長の機会を提供すること。ストレッチのかかった仕事を任せれば、みんな優秀なのであとは勝手に自走してくれます。もうひとつは、幹部のみんなをちゃんとそれぞれの領域のトップとして扱うことです。そうすることで、高い視座を持って仕事に取り組んでくれます。私からは、ちゃんと成長につながるフィードバックをすることが重要なので、質の高い示唆が出せるように私自身もがんばっています。

─────最後に江口社長ご自身についてもう少し教えてください。これまでに、大きく成長した出来事やターニングポイントはありましたか？

特定の「これ」という出来事はないと思います。本当に日々の積み重ねが大事だと思っているからです。日々ふり返りをして、反省して、「明日はこうしてみよう」というのをくり返しているだけなんです。

リクルートやマッキンゼーにすごい人がたくさんいたので、そういう人たちのエッセンスは継いでいると思います。話し方や考え方、仕事の進め方を真似していたので。「いいな」と思ったところを自分でもやってみて、それを蓄積してきました。「毎日成長したい」という気持ちがあるから、いまでも積み重ねをくり返しています。

何かかっこいいことを言うんじゃないかと期待して聞いてくださったと思うのですが、そんなものはないんです（笑）。仕事で大きなインパクトを出したい。そのために毎日成長したい。それだけです。一気にゴールまで行ける必殺技はないと思っているので、愚直に積み重ねていくことが大切だと思います。

─────では、ご自身の強みや弱みについてはどのような自己評価をされていますか？

強みだと思っているのは、ビジネスパーソンとしての基礎スキルでしょうか。リクルートで営業と企画を経験し、そのあと戦略コンサルをやっていたので、足腰がとても強いです。自分で言うのは変ですけど、どちらかというと仕事ができるタイプというか。投資家受けが非常に良いですね（笑）。

逆に、私の弱みは突き抜けた大胆さが足りないところだと思っています。最近は「もっとクレイジーにならなきゃ」と思う瞬間が多いのですが、どうしても先にロジカルに考えてしまうところがあるんです。たとえロジックが甘くても、事業の今後を左右するような大きな決断が必要なときがきっと来ると思っています。そのときのために、私以上に大胆な人たちとの付き合いを増やして、そういった部分のエッセンスを得ていきたいと考えています。

少し話がそれるかもしれませんが、TERASSという会社はけっこう洗練された組織だと思っています。私自身も大企業出身ですが、役員も全員が1,000名以上の会社で働いた経験を持っています。なので、ビジネスをやる集団としてちゃんとしている、という雰囲気があります。

レイヤーによって見るべき未来は違います。メンバーは今月末の数字が気になるし、マネージャーはクォーターの数字が気になります。私は5年後の会社について考えています。現場のメンバーが気にしていることと私が考えていることには明確な違いがあるので、役割分担が重要だと考えているんです。一方で、会社が大きくなっている中で、もう少し全体の心理的な距離感を縮める仕組みが必要だと思っているので、それは今後の課題だと捉えています。

私は自分の見るべき未来に向けての行動として、数年前から会食を増やすなどして社外に出ていくことを意識しています。これは、会社をさらに成長させるために私にできることは何かを考えた結果です。

極端な例ですが、社員が5人くらいであれば、社長の私が普段の倍がんばれば、会社が大きく伸びる可能性がありました。でも、いまはそうじゃありません。人数が増えて、社内には複数のレイヤーがあります。この状態でTERASSをさらに成長させるために、私じゃないとできないことに注力することが大事だと思っています。

いまは意図的に外に出てネットワークを広げています。いろんな方と情報交換をして、私の中の視座を上げようとがんばっています。そうすることで、「私よりも大胆な方々との接点」も増やせると思っています。

TERASSの知名度もあがってきて、これからはほかの会社とコラボレーションができるようになるかもしれません。これまではお会いできなかった方に会うチャンスがあるかもしれません。現場はみんなが支えてくれているので、私は自分を高める努力をして、会社の成長につながるきっかけやヒントを外から持って来るようにしたいと思っています。

個人的には、常に魅力的な社長でいたいんです（笑）。みんなに成長を求める分、私自身もどんどん成長していきたい。成長を実感できれば自信になりますし、何よりも楽しいじゃないですか。テクノロジーとかデジタルの活用は今後も続けていきますが、組織は人ですし、人は感情で動く生き物だと思っています。だからこそ、私自身が成長を楽しむことで、「江口さんは楽しそうだな。自分ももっと楽しめるようにがんばろう」という空気で会社全体を包めるようにしていきたいと思っています。